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2024年6月5日

海外マーケティングの始め方4ステップ!必須フレームワークも解説

ビジネスのグローバル化が進む現代では、海外をターゲットにしたマーケティングが注目を集めています。


しかし、言語、文化など、あらゆるものが日本とは異なる海外をターゲットに、どのようにマーケティング戦略を立てれば良いのか、曖昧な方も多いはずです。


そこでこの記事では、海外向けのマーケティングの始め方として「4ステップで」「必須フレームワークもセットで」解説していきます。






海外マーケティングとは?始める前に知っておくべきこと

海外マーケティングの始め方を解説する前に、まずは「海外マーケティングの概要」について取り上げていきます。

日本と海外の違いを把握しておく

海外マーケティングに取り組む上で、まず真っ先にやるべきことが「日本と海外の違いの把握」です。


基本的には、日本とターゲット国の違いとして、下記の点に注意する必要があります。


  • 言語

  • 文化

  • 通貨

  • 購買行動

  • SNS

  • 広告戦略

  • 商慣習


言語、文化などはイメージがつくと思いますが、「広告戦略」「商慣習」といった部分も事前にチェックしておくべきです。


また、こういった細かな部分の違いを把握した上でマーケティングを仕掛けるには、日本人だけでなく、現地ネイティブと連携していくことが求められます。


グローバルワイドなマーケティング戦略は世界各国、重要性を熟知しているので、ターゲット国のネイティブマーケターにジョインしてもらうなど、事前に人材をプロジェクトに組み込んでおきましょう。


フレームワークの活用で効率的に戦略立案

また、海外向けのマーケティング戦略を立てる上では、ビジネス課題を効率的に解決するための枠組みである「フレームワーク」の活用が効果的です。


今回、海外マーケティングを始める上で紹介するフレームワークは、下記の6つです。


  • PEST分析

  • SWOT分析

  • STP分析

  • 4P分析

  • 4C分析

  • ASDAモデル


次の章からは、これら6つのフレームワークを用いた、海外マーケティングの始め方を4ステップで解説していきます。


ステップ1:調査と分析

海外マーケティングの始め方のステップ1、つまり最初にやるべきことが「調査と分析」です。


  • ターゲット国そのもの

  • ターゲット国の顧客

  • ターゲット国の市場


こういったものを下記のフレームワークを用いて調査、分析していきます。


  • PEST分析

  • SWOT分析


では、それぞれのフレームワークの活用方法をチェックしていきましょう。


PEST分析


分析観点

詳細

Political =政治的要因

政治の安定性や規制、貿易など

Economic

=経済的要因

経済動向、為替、購買力など

Social

=社会的要因

文化、消費者の行動傾向、人口など

Technological

=技術的要因

インフラの整備、ネット環境など

まずはPEST分析を通じて、ターゲット国について詳細に調査、分析を行います。


日本経済の弱体化が叫ばれていますが、とはいえ未だに世界の五本指に入るほどの経済大国なので、「日本の当たり前」は海外では通用しないことがほとんどです。


政治的安定性、経済動向、社会的背景、そしてインフラやインターネット環境などの技術的要因、あらゆる点で日本よりも劣った国がほとんどなので、こういった日本とのギャップをまずは知識の面で埋めていくことが大切です。


SWOT分析


分析観点

詳細

Strengths =強み

自社の強みや優位性

Weaknesses =弱み

自社の弱みや改善点

Opportunities =機会

ターゲット市場での成長機会

Threats =脅威

競争の度合いや規制の状況


PEST分析で「相手(ターゲット国)」について知ったら、続いてSWOT分析で「自分(自社)」について知っていきます。


自社の強み、弱み、ターゲット国における立ち位置、そして今後の脅威となり得る要因などを事前にチェックすることで、どのように立ち回っていくべきなのかを決定する上での重要な情報が得られます。


とりわけ、この段階では「強み」について理解しておくことが大切です。


これからの時代の海外マーケティングを含めた海外ビジネスでは、絶対的な「競争力」が求められるので、自社がターゲット国やターゲット市場でどのような価値を顧客に提供できるのか、徹底的に考え抜きましょう。


ステップ2:セグメンテーションとターゲティング

ステップ1で相手(ターゲット国や市場)と自分(自社)について知ることができたら、続いてステップ2「セグメンテーションとターゲティング」へと進んでいきます。


このステップで効果的なフレームワークが「STP分析」です。


STP分析


分析観点

詳細

Segmentation =細分化

地理、人口、心理、行動などの観点で細分化

Targeting =ターゲットの決定

自社に最適なセグメントを決定

Positioning =自社の立ち位置の決定

自社に最適なセグメントを決定

STP分析では、まずはターゲット市場をさまざまな観点でセグメンテーション(細分化)し、セグメント(グループ)にわけていきます。


その後、得られたセグメントのなかから、自社の商材やブランドコンセプトに合致するセグメントを決定(ターゲティング)することで、ターゲット市場を効率的に攻略することが可能です。


たとえば、あるターゲット市場をセグメンテーションした結果、「高い購買力を持つ高齢者層」というセグメントが得られたとしましょう。


もし、自社が対象年齢が高めの高価格帯の商材を訴求したいなら、このセグメントが最適なセグメントであるとターゲティングできます。


そして、最後にこのセグメントに対する自社の立ち位置、いわゆる「ブランドコンセプト」のようなものを決定(ポジショニング)します。


このケースならば、「高品質、高価格」というブランドコンセプトが適切なポジショニングだといえるでしょう。


ステップ3:マーケティング戦略の策定

セグメンテーションとターゲティングが完了したら、続いて具体的なマーケティング戦略を策定していきます。


  • 企業視点:4P分析

  • 顧客視点:4C分析


ここでは、上記の2つのフレームワークを用いるのが効果的です。


4P分析


分析観点

詳細

Product =製品

ターゲット市場に最適な商材の提供、開発

Price =価格

ターゲット市場に最適な製品価格

Place =流通

効率的な流通経路の選択

Promotion =プロモーション

ターゲット市場に最適な広告戦略


4P分析は古くから用いられるフレームワークで、今もなお絶大な効果を発揮しています。


海外マーケティングにおいては、「商材のローカライズ」「越境ECやSNSの活用」が特に重要です。


一方、4P分析は「企業視点」の分析であり、現代マーケティングの基礎基本である「顧客目線」が抜け落ちる可能性があります。


この穴を、次に解説する「4C分析」で埋めていくことが大切です。


4C分析


分析観点

詳細

Customer Value =顧客価値

顧客のニーズへの応え方

Cost =コスト

製品価格や維持費などのコスト

Convenience =利便性

情報の得やすさや購入のしやすさ

Communication =コミュニケーション

顧客との信頼関係

4C分析は、顧客視点でのマーケティング戦略の立案が可能なフレームワークです。


ニーズ、コスト、利便性、そしてコミュニケーションという、顧客が求める4要素を漏れなく網羅できるのがポイントとしてあげられます。


このなかでも、海外マーケティングで重要なのは「ニーズ」「利便性」の2つです。


ステップ1と2で得られた情報をもとに、顧客のニーズを正確に掴み、現地の顧客が最も簡単に情報を得ることができ、購入が可能な場所(オンライン含む)を提供することが大切です。


最も一般的、かつ低コストな方法は、現地でメジャーな越境EC(Amazonなど)やSNSを活用すること。


この2つを活用することで、現地顧客に対して利便性、そしてコミュニケーションの機会を与えられます。


ステップ4:実行とフィードバック

企業視点の4P分析、顧客視点の4C分析を行い、マーケティング戦略を立案したら、あとは実行、そしてフィードバックを繰り返していくだけです。


プロモーション戦略に関するフレームワークである「AIDAモデル」について、詳しく見ていきましょう。


AIDAモデル


観点

詳細

Attention =注意

顧客の注意を引き出す広告やキャンペーン

Interest =関心

自社や自社製品への関心を引き出す情報の提供

Desire =欲求

実際に自社製品を購入したくなる魅力の訴求

Action =行動

購買行動を促すプロモーション


AIDAモデルとは、人が特定の製品やサービスを購入する動機に直接関与する、注意、関心、欲求、そして行動の4つにアプローチできるフレームワークです。


海外マーケティングにおいては、下記のような手順でAIDAモデルに従って戦略を立てることが可能です。


  1. SNSやリスティング広告で顧客の注意を引き出す

  2. 広告からアクセスしたLPで自社製品への関心を引き出す

  3. ニーズに合致した広告文やデザインで欲求を喚起

  4. 限定キャンペーンで購買行動へと促す


実際はこんなに簡単にはいかない可能性もありますが、流れとしては上記のようなイメージをしておきましょう。


そして、AIDAモデルに沿って実行したマーケティング戦略の効果を定期的に評価し、適宜改善を実行することでマーケティング精度を高めていくことが重要です。


まとめ

海外マーケティングは難易度が高いものの、記事で紹介したフレームワークを活用していくことで、効率的かつ効果的に戦略を立てることが可能です。


まずはステップ1から始めていき、商圏を海外へと拡大することで、ビジネスチャンスの拡大を狙っていきましょう。

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