- The Digital X
- 9月23日
- 讀畢需時 11 分鐘
跨境电子商务是指利用互联网在国外销售商品，是国际电子贸易的一种。
其优势在于为客户提供便利的同时降低了卖家的成本。
近年来，BtoB 企业的 EC 使用率不断上升，许多企业都在考虑通过跨境 EC 进行海外扩张。
BtoB 企业进入跨境电商有哪些优势？
企业对企业跨境电子商务中最常见的绊脚石是什么？
建立 BtoB 跨境电子商务网站的手段有哪些？
在本文中，我们 TheDigitalX 将从数字营销专业人士的角度回答上述问题。
我们还将介绍成功的 BtoB 跨境电商战略的制胜法宝，如果你正在考虑进入这一市场，那么这篇文章一定不能错过。
▼点击此处观看The Digital X 的相关视频，了解如何建立并成功开展 BtoB 跨境电商。
目录
什么是 BtoB 跨境 EC？
有关 BtoB 和 BtoC 之间区别的更多信息，请参阅下文。
BtoB 电子商务 | BtoC 电子商务 | |
客户 | 企业对企业 | 企业对消费者 |
营销内容 | 详细的产品信息和诉求逻辑 致力于建立个人客户关系 | 以创意吸引顾客的兴趣 注重快速结账 |
支持 | 客户终身价值高，支持基础设施得到加强 代理可快速解决复杂问题 | 支持团队可帮助解决简单问题 |
价格 | 灵活定价，可协商 | 固定价格 |
订单量（规模） | 客户数量 < 订单规模 需要设定最低价格范围 | 由于某些产品需求集中，需要设定最高限价 |
网站设计 | 简洁明了的设计 | 创意十足、引人注目的设计 |
开发新客户的方面是相同的，但开店的目的和目标受众往往不同。
就 BtoB 而言，也存在用 EC 取代现有业务以提高运营效率的问题。
企业对企业 "有两种类型--"封闭型 "和 "小型"--但让我们先来看看每种类型的跨境电子商务网站的特点。
封闭式 B 对 B 型跨境电子商务网站
封闭式 B 对 B 跨境电子商务网站具有以下特点
主要针对与现有贸易伙伴的高效贸易
电子商务网站是私有的，只有特定的商业伙伴才能访问
可为有信任关系的供应商设定适当的信用额度
可为不同客户设定不同价格
可为每个业务伙伴定制可供销售的产品
由于其私人性质，往往是从卖方的角度设计的
封闭式 BtoB 跨境电子商务网站用于促进与现有客户的交易，而不是开发新客户。
其特点是可以为每个贸易伙伴设定不同的价格，并定制可供购买的产品类型。
例如，可以向大客户提供折扣价，而对新供应商则实行正常价格。
这类网站的优点是可以根据客户的要求和公司自身的管理政策进行灵活调整，从而提高运营效率。
不过，这类网站的封闭性意味着其设计往往从卖方的角度出发，必须注意用户友好性差的风险。
小型企业对企业跨境电子商务网站
小型 BtoB 跨境电子商务网站具有以下特点。
传统的 BtoB 电子商务网站专门从事 "向现有客户批发"，而小型 BtoB 电子商务网站则采取向新老客户广泛销售的风格。
因此，它们的特点是，尽管是 BtoB 电子商务网站，但需要更多面向 BtoC 的营销战略。
客户管理不那么严格，设定的折扣也较少，从而降低了运营的复杂性。
此外，还可以利用最新的网络技术，灵活地开展营销活动。这是封闭式 EDI 系统所不具备的优势。
BtoB 跨境电子数据交换：为何备受关注以及进入该市场的好处。
参考资料：经济产业省，《2022 年电子商务市场调查》。
2022 年，日本的 BtoB 电子商务率将达到37.5%，交易总额将达到4202,354 亿日元。
自 2020 年以来，这两个数字都在稳步上升，市场规模也在逐年扩大。
近年来，受日元疲软的影响，越来越多的企业将业务转向海外。
本节将详细介绍进入 BtoB 跨境 EC 的优势。
比线下拓展销售渠道反应更好。
因为开店的门槛降低了，所以更容易拓展销售渠道
可以降低成本，扩大销售渠道。
可望扩大订单机会
比拓展线下销售渠道更有利
对于日本 BtoB 企业的海外扩张而言，通过跨境电子商务进入市场可能比真正走入线下更有利。
日本企业谨慎的商业行为，在参加海外会展后不当场做出决定，往往被当地企业视为浪费时间。
事实上，许多海外代表更喜欢在线交流。
有些国家更重视面对面的交流，但由于上述原因，日本企业往往回避这种方式，因为他们觉得很难完成商务谈判。
因此，BtoB 跨境 EC 是扩大销售渠道的一种更高效、更有效的手段。
因为开店的门槛降低了，所以更容易拓展销售渠道。
进入跨境电子商务市场的另一个优势是降低了开店门槛，从而更容易拓展销售渠道。
传统的企业对企业（BtoB）销售既费时又费钱，因为你必须预约并拜访销售目的地。
然而，通过跨境电子商务，您的产品可以在互联网上被世界各地的公司看到。
您可以低成本向以前无法接近的公司传递信息，从而更容易吸引新客户。
可实现具有成本效益的销售渠道扩展。
如果企业对企业（BtoB）公司采用跨境电子商务，就可以降低成本扩大销售渠道，而无需在当地建立公司或基地。
另一个优势是，跨境电子商务可以自动处理贸易伙伴输入的数据，无需人工输入，减少人为错误。
效率的提高降低了成本，同时使您能够进入更广阔的市场。
增加订单机会的潜力。
通过使用电子商务网站，BtoB 跨境电子商务可以全年 365 天、每天 24 小时接受订单。
这就降低了在营业时间外错过订单机会的风险，而电话订单则属于这种情况。
此外，由于电子商务网站上列出了多种产品，买家更有可能对已订购产品以外的其他产品感兴趣，从而产生更多订单。
建立企业对企业跨境电子商务网站的四种方法
从这里开始，我们将简要介绍建立 BtoB 跨境 EC 网站的四种方法。
请咨询您的预算和人员成本，选择符合贵公司需求的方法。
使用 ASP
打包 EC 站点的定制
云 EC 定制
完全从零开始（完全原创的 EC 网站）
使用 ASP
使用 ASP（应用服务提供商）建立企业对企业跨境 EC 网站的特点是易于使用和具有成本效益。
ASP 是一种 SaaS 型系统，可通过浏览器进行管理，初始成本和每月成本相对较低。
因此，它特别适合预算有限的公司。
不过，其缺点是可定制性低，难以与核心系统进行外部集成。
如果你能根据 ASP 调整工作流程，就能建立一个经济高效的 EC 网站。
定制套餐式电子商务网站
定制套餐 EC 站点是一种对已实现基本 EC 功能的套餐系统进行定制的方法，以满足贵公司的 BtoB 需求和工作流程。
由于这种方法需要进行定制并与核心系统集成，因此成本从几百万日元到几千万日元不等。
在选择系统时，重要的是要选择与贵公司工作流程相匹配并有类似实例的软件包供应商。
不过，需要注意的是，开发时间较长，系统发布后有可能被淘汰。
定制云电子数据中心
云电子表格是一个电子表格平台，它结合了 ASP 和软件包的优点。
它的特点是系统始终是最新的，可以以独特的方式进行定制，并具有较高的信息安全水平。
初始成本和每月成本与套餐类似，但由于不需要更新成本，长期成本往往较低。
不过，由于云 EC 不公开源代码，如果不符合贵公司的政策，则可能不适合使用云 EC。
完全从零开始（完全原创的 EC 网站）
Full Scratch是一种委托开发公司从零开始建立 EC 网站的方法，其最大优点是可以完全根据公司自身的需要进行定制。
它可以适应 BtoB 独特的流程，在系统集成和可扩展性方面也非常出色。
不过，它的开发成本最高，而且如果委托给缺乏电子网站专门技术的开发公司，可能会出现可用性低和设计网站陈旧的风险。
近来，由于软件包和云电子商 务的发展，对全盘开发的需求呈下降趋势。
成功开展企业对企业跨境电子商务的制胜策略
BtoB 跨境 EC 的成功秘诀有三点
瞄准欧共体市场正在发展的地区
改变国家和战略以适应目标国家
增强产品信息和内容
利用交易数据优化营销
瞄准欧共体市场正在发展的地区
要在企业对企业跨境电子贸易中取得成功，必须首先瞄准电子贸易市场正在发展的地区。
尤其是中国、韩国和东南亚地区，这些地区的电子商务市场目前正在迅速扩张，预计跨境电子商务将出现大幅增长。
在这些地区，由于互联网的普及和中产阶级的不断壮大，网上交易已成为一种发展趋势。
然而，由于各地区对产品的需求不同，因此必须事先进行全面研究，谨慎选择目标地区，以确保您的产品在该市场上有需求。
有关东南亚跨境电商市场的更多信息，请参阅以下文章。
改变国内和战略以适应目标国家
要想在 BtoB 跨境 EC 中取得成功，就必须重新制作产品和广告，以适应所发展的国家或地区。
由于各国和各地区的文化和价值观不同，为日本市场制作的产品和广告不一定会被其他国家接受。
一旦确定了目标市场，就需要深入了解当地文化和消费者偏好，重新设计产品和广告。
准确的本地化将提高您在当地市场的竞争力，并使您在竞争中脱颖而出。
加强产品信息和内容。
与 toC 客户相比，toB 客户的购物花费往往更高，因此他们往往会更仔细地研究产品。
因此，必须加强产品信息的逻辑性，如规格、博客、F&Q 和演示视频。
加强与客户的联系也很重要。
这需要企业的智慧和努力，如安装即时聊天窗口和点击呼叫按钮，以及可立即做出反应的系统。
利用交易数据优化营销
另一个关键点是利用交易数据优化营销策略。
分析销售额、客户消费和回头客等交易数据，可以更容易地了解客户的购买行为和市场趋势。
通过参考这些交易数据，可以利用这些数据进行有效的促销、定价和产品阵容调整，从而有望提高盈利能力。
企业对企业跨境电子商务的问题和注意事项
从这里开始，我们来看看 BtoB 跨境 EC 中的一些问题和注意事项。
成本高昂的 EC 站点建设和协调
实现工作流程自动化，跟进现有客户
了解目标国家的关税和法律
这些都是日本企业在进入市场时可能会遇到的问题，因此请务必充分掌握，并采取相应对策。
建立和链接欧共体网站的成本高昂
要在 EC 网站上反映 BtoB 的特定业务实践和工作流程，就必须对系统进行定制，而这需要耗费大量人力和财力。
尤其是封闭式的 BtoB 型电子商务网站，需要数千万至数亿日元的预算。
对于大型企业来说，还必须强调EC 站点与核心系统之间的兼容性，并谨慎决定合作方式和系统功能划分。
工作流程和对现有客户的跟进
由于客户管理在很大程度上是企业对企业业务的一个重要组成部分，因此在向电子商务转型时必须对业务进行评估。
客户数据，如工作流程和折扣率，因供应商而异，必须以人工或数据库形式提供，以便掌握。
对现有客户进行跟踪也很重要。当从熟悉的订购方式转变为通过电子商务网站订购时，一些客户可能不愿意继续与你做生意。
因此，重要的是要有一个确保接受的系统，如编写手册和使用演示网站解释操作。
关注目标国家的关税和法律
在开展 BtoB 跨境 EC 时，了解每个目标国家的关税和法律也很重要。
每个国家和地区都有不同的法律法规，不遵守这些法律法规可能会给您的业务活动带来风险。
例如，在欧盟，GDPR（《通用数据保护条例》）已经生效，对个人数据的处理有严格的规定，因此您在进入市场时必须小心谨慎。
违反当地法规可能导致巨额罚款，因此必须准确了解情况并采取必要措施。
此外，提前了解进出口成本也很重要，因为关税和运输成本也因国家而异。
关于企业对企业跨境 EC 的常见问题
最后，这里有一些关于企业对企业跨境 EC 的常见问题。
我想知道美国跨境电子商务的制胜策略。
新加坡跨境电子商务的现状如何？
澳大利亚跨境电商的市场规模有多大？
我想了解越南跨境电商的受欢迎程度。
马来西亚跨境电商的现状和趋势如何？
印度尼西亚跨境电商的最佳平台是什么？
泰国跨境电子商务和产品销售业务的制胜战略是什么？
我想了解美国跨境 EC 的制胜机会。
以下文章详细介绍了美国跨境电商。
新加坡跨境电子商业的现状如何？
有关新加坡跨境电子商业市场的更多信息，请参阅以下内容。
澳大利亚跨境电子消费市场的规模有多大？
以下文章介绍了澳大利亚跨境电商。
我想了解越南跨境电子商务的热门电子商务。
有关越南市场跨境电商和热门平台的更多信息，请参阅。
马来西亚跨境电商的现状和趋势如何？
以下文章解释了马来西亚跨境电子贸易市场的现状和趋势。
哪些平台适合在印尼开展跨境电子交易？
下面将介绍哪些平台适合在印尼开展跨境电子商务。
泰国跨境电商和产品销售业务的制胜策略是什么？
有关泰国跨境电子商务和制胜机会的更多信息，请参阅。
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企业对企业跨境电子商务是扩大订单机会和增加销售额的一种手段。
然而，由于网站建设和系统迁移涉及人工和人事成本，因此需要一个具有成本效益的战略。
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